【薪事有誰知？加薪談判該怎麼談？】
劉必榮
東吳大學政治系教授
對許多上班族來說，該怎麼跟老闆談薪水，一直是個頭疼的問題。開低了，自己覺得鬱悶，開高了，對方問說：「你哪位？」也一樣尷尬。
其實，談薪水是有方法的，只要準備充份，不是沒辦法談。談薪水的第一個要件，是先盤點自己的實力：你憑什麼要那麼多錢？有人說：「我同學在另一家公司，同樣的工作都比我拿得高，所以我也要那麼高的薪水。」這種話是沒有用的。充其量只是做為參考座標，成不了談判籌碼。
談判籌碼是：「
我能為公司作什麼？為什麼我值得公司付那麼高的薪水給我？」如果這個問題我們自己都答不出來，老闆為什麼要理我？
有的年輕人去找工作，面試之前也不把公司的組織架構（包括這個公司是採日系管理？美系管理？還是本土的管理？老闆是第一代還是第二代？）、經營理念、產品在產業鏈的定位、公司的企業文化等搞清楚，就貿然跑去面試，這樣在答題的時候必然不到位，也很難說服主管，你真的很想到這家公司工作。
面試的時候，老闆不會喜歡話很多或自作聰明的人。直屬的主管可能會心裡嘀咕：這樣的人我怎麼帶得動啊？可是話不多，真得問到你的時候，你又半天答不出來，這也不行。論語季氏篇說，言未及之而言，謂之躁；言及之而不言，謂之隱；未見顏色而言，謂之瞽。」就是給年輕人最好的忠告呀。
談薪水的時候，也不必把自己的目標定得太死。美國和台灣都發生過類似的例子：一個年輕人去面談一個月薪三萬塊的工作。他想這個位子所需要的專長跟他未必相合，也不一定談得到這個位子，所以反而沒有壓力，天馬行空地跟老闆聊，沒想到老闆愈聊愈開心，老闆才發現，原來你可以幫我做這麼多事呀，結果另外開了個六萬月薪的位子給他，原先那個三萬的位子繼續找人。
談薪水的時候，還要搞清楚，我們要的到底是什麼。「事少、錢多、離家近」只是句玩笑話，年輕人真正要的，應該是
成長的機會。中年人跳槽，要的應該是更大的舞台。所以薪資應該是一個配套組合，包括基本工資、津貼、福利、訓練機會、發展前景、舞台空間等等。這些細項是可以交換互補的。但是怎麼互補？每一個細項的底線是什麼？比如工資一項，我開口要45k，心裡的底線是40k（可能我前一份工作就是40k，或我必須40k才能過活），結果老闆給我41k，要不要？如果要，我想要換點什麼補償回來？出國培訓的機會？升遷或績效評估的時間？或更大的揮灑空間？
對年輕人來講，
績效評估的方式，與升遷制度的規範，是非常重要的。我們不在乎一開始錢少一點，但我要知道公司有沒有培養我的計畫，以及由誰來評估考核我的表現，並由此看出我生涯規劃的前景。
以前我有一個男學生，政大研究所畢業，人長得非常帥，成績又好，找到一個電視台新聞部的工作。他告訴新聞部主管，他對新聞播報工作有興趣，不知公司有沒有培養主播的訓練計畫。結果新聞部經理只敷衍他一下，卻拿不出具體的培養的計畫。所以他做了一年就離職了，因為在這裡工作看不到生涯規劃的前景。我很同情我那學生，因為對他而言，錢真的不是最重要的東西，成長比錢更為重要。而我也對電視台居然沒有人才養成的計畫，感到可惜。
談薪水其實也是談一樁買賣，伙計賣服務給老闆。為了讓買賣都不覺得吃虧，最好的方法就是用階梯式解題：我的表現（也就是KPI或業績）到達什麼地步，薪水就漲到什麼地步。這種方法比較公平、也比較實在。
曾經有這麼個例子：金融海嘯時期，一家公司副總因公司不景氣離職，到另一家公司擔任高階主管。新公司的人資主管當時很高興的告訴我，說跟撿到寶一樣。因為那個副總過去月薪二十萬，現在只要求十二萬，真是物超所值。當時我也很替他高興。誰知後來他告訴我：「那個副總我不敢用。」
我問他為什麼。
他說：「他有二十萬的身價，卻只要求十二萬，怎麼可能在我這間小廟待得久呢？將來碰到更好的條件，一定會走的。那時還要再找人，不如現在就割愛，找個年輕一點，可以待得久一點的人。」
聽了，我為那位副總感到難過，中年失業，連降價求售都不可得，情何以堪？其實那個副總應該用階梯法去談待遇的。一開始開價低，符合降價求售的大環境，但是要求如果將來他的表現為公司帶來利潤，他的待遇也應該水漲船高。這個要求在新公司聽來，應當相當合理，也符合副總的身價地位，而且大家都不吃虧。只有沒有人感到吃虧的情況下，達成的協議才可長可久。或許這也值得所有正準備中年跳槽的朋友，談待遇時參考。