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用賓士車找3000萬買主


台灣房地產市場景氣發燒,帶動房仲業不斷在全台拓展服務據點,截至2010 年房仲家數突破5,800 家,而房仲業登錄的經紀營業員16 萬人,雙雙寫下歷史新高紀錄。

  在這些數字背後,代表什麼商機與工作機會?從年初各房仲業公布的年終獎金平均有5-10 個月,甚至傳出超級業務員獎金高達80 個月的消息,可以嗅出端倪。

  對房仲業務員來說,想要年薪百萬,只是第一片「蛋糕」(意指很簡單),更多人追求的是年薪200 萬、300 萬,甚至500 萬的美好,房地產熱潮,正為他們打造一座通往高薪世界的舞台。

  不過,高薪,無法速成。你要打開眼睛,四處開發找買家、賣家;你要張大耳朵,時時update 地區行情;你要清清鼻子,嗅出房子的優劣處;你要練習說話,負責媒合配對;你要從早到晚,24 小時On Call(待命),即使休假,也可能隨時會中斷、收假上班。

  每年進入房仲業的新兵,有7 成受不了長時間工作、苦無業績鎩羽而歸,剩下3 成人中,2 成5 在房仲業擔任助理角色,只能領到與一般上班族差不多3-4 萬元的月薪,僅有最後5% 的人,可以通過考驗,享受高薪的果實。

  5% 成功超業背後,有什麼祕密?美國最具影響力作家葛拉威爾(Malcolm Gladwell) 在《異數》(Outliers)中說:「不是最聰明的人就可以成功,想要成功,就必須依靠優勢的累積。」

  21 世紀不動產超業邱柏綸,一開始進入房仲業就在台北民生社區的一級戰區,3 平方公里有800 名房仲業務員廝殺,菜鳥邱柏綸卻想出了社群經營法,用300 萬Benz 車找3,000 萬房屋買主,第2 年就做到全店銷售No.1。

  他入行不到4 年,卻從第2 年起,銷售速度比別人快、比別人好,年年業績2 位數成長,年年拿下全店個人總業績冠軍,為自己打造出200-300 萬元身價。

  別的業務員在貼廣告、擺放廣告看板,進行陌生開發時,他同樣一個動作也沒少,為何業績卻能更突出、帶進更多客源?他,比別人多做了什麼?

@房仲超業工作術1:
@精準行銷


  從社群中篩出目標客戶從未做過房屋銷售工作的邱柏綸,一入行,就進入房仲業中戰火最猛烈的民生社區—這裡房價雖不像大安區燙金度高,但區內公園綠地多、道路規畫整齊,歷年來,房價易漲難跌,房屋接手率高,是房仲業的一級戰區。

  要在3 步就遇到同業,10 步就一家房仲門市的民生社區中,比別人早一步找到客戶、拿下合約,專業的累積早已是基本條件,在這裡,要勝出,比拼的是行銷的精準度。

  不管是貼廣告、駐點或是他人轉介,都是希望在茫茫人海中挖掘新客戶。這時要做超級業務員就要趕緊換腦袋,邱柏綸想,與其跟800 個房仲業務員在紅海中廝殺,不如想出藍海策略。

  此區房地產買賣動輒上千萬元,並非一般人能負擔,想要客戶群「精準、再精準一點」,就必須有策略。

  喜歡賓士車的他,很快找到了答案。如果買得起300萬的賓士車,意即買得起3,000 萬的房子,他立即建立一個社群平台,叫「賓賓家族」,賓賓,意指賓士車的同好,在社群中直接培養目標客戶。

  就行銷學來說,邱柏綸的社群正好符合「設定正確對象」的條件。賓賓家族的社群成員有2 個清楚面貌:

  1. 都有賓士車,2. 喜歡談投資,前者可以有效篩選出經濟條件優的成員,後者則因致富是大家共同的興趣,正好是房地產投資的潛在客戶群。

  不只如此,為了培養自己具有社群意見領袖的能力,邱柏綸花大錢去精修房地產風水,讓同好有相關問題,一定找上他。精準的社群平台,篩出精準的客戶,這樣的策略顯然十分成功。「在這裡,隨時都有人引見新朋友!」邱柏綸說,過去依賴一個老客戶幫忙介紹一個新客戶的方式,慢慢拓展客源,但是透過社群成員,短時間內就能認識很多新朋友,等於是大家同時在幫你集客,有時等同10 倍速的轉介。

  掌握10 倍速轉介與潛在投資客戶兩項優勢,讓邱柏綸比別人更具精準行銷能力,可以在有限的時間資源裡,集中火力拼業績。

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